Pirate Metrics: AARRR

În fiecare dintre etapele în care te afli cu startup-ul tău – tracțiune, tranziție și creștere – ai anumiți metrici cu ajutorul cărora poți măsura rezultatele experimentelor și, în definitiv, progresul. Un framework foarte des folosit pentru a măsura metricii este cel dezvoltat de Dave McClure: pirate metrics sau AARRR. McClure a făcut parte din echipa inițială a PayPal și a fost, până de curând, CEO al acceleratorului 500 Startups, unul dintre cele mai importante acceleratoarele din lume, alături de Techstars și YCombinator.

Pirate metrics este printre cel mai cunoscut set de metrici și acronimul vine de la:

• Acquisition
• Activation
• Retention
• Referral
• Revenue

Ordinea este crucială. Imaginează-ți că toți acești metrici formează o pâlnie, care începe cu achiziția de utilizatori și se încheie cu generarea de venituri de către aceștia.

Prin acquisition, măsori felul în care atragi potențiali utilizatori și cum ajung să interacționeze cu produsul tău.

Prin activation, măsori decizia acestora de-a folosi sau nu produsul, în funcție de ce înțeleg despre acesta și cât de relevant este, de fapt, pentru ei.

Prin retention, măsori capacitatea produsului de-a reține utilizatorii în produs. Utilizatorii revin în produs într-un mod care arată că sunt determinați să-l folosească în mod recurent. Iar acest lucru se întâmplă, dată fiind valoarea pe care produsul o aduce pentru utilizatori. Opusul retention-ului este churn – câți utilizatori îți pleacă din produs. Este critic să ai un grad cât mai ridicat de retention! Brian Balfour, fondator și CEO al Reforge și fost VP of Growth al HubSpot, spune așa: „Dacă retenția produsului e slabă, restul e inutil.”

Urmează referral, prin care măsori capacitatea produsului de a-ți genera noi utilizatori, fără ca tu să marketezi produsul către ei, ci prin recomandările pe care le fac utilizatorii tăi existenți, care sunt mulțumiți de produs.

Și, nu în ultimul rând, revenue, care, dacă lucrurile merg bine pană în acest capăt al pâlniei, ar trebui să-ți arate că reușești să și monetizezi.

Indicatori primari și indicatori secundari

Pentru fiecare dintre acești metrici există indicatori primari și secundari. Pe de-o parte, indicatorii primari măsoară, în mod direct, rezultatul într-un proces pentru care instaurezi un metric. Iar, pe de altă parte, indicatorii secundari îți oferă informații adiționale și contribuie la rezultat, dar nu în mod direct, așa cum o fac cei primari.

Relația dintre acești indicatori este că, atunci când un indicator secundar indică o valoare bună pentru produsul tău, e foarte probabil ca indicatorul primar, cel care te interesează, de fapt, să fie realizat.

Să luăm niște exemple de indicatori secundari și primari. Pentru acquisition, indicatori primari pot fi sign-up la versiunea freemium, free trial sau demo request. Indicatori secundari pot fi timpul petrecut pe website, abonarea la newsletter, download-ul unui ebook și tot așa. În cazul Uber, activarea poate fi prima cursă finalizată, în timp ce indicatorul primar poate fi contul creat și indicatorul secundar aplicația descărcată.

Un lucru universal valabil pentru orice metrici e că aceștia îți arată o imagine cantitativă despre produsul tău – ce se întâmplă. Va trebui să completezi informația asta cu cea calitativă, insights (de ce se întâmplă asta),  informație care vine din interviuri pe care sa le faci cu utilizatorii tăi și potențialii utilizatori.

Acum știi că pirate metrics măsoară, în etape diferite, achiziția de utilizatori, activarea acestora, retenția produsului, capacitatea de referral și până la generarea de venit. Poți urmări acest subiect și în episodul nostru de YouTube. Salvează-l în playlist-ul tău, că să te poți întoarce oricând la aceste informații.