Lean Canvas

Ce au în comun Google, Amazon sau YouTube – companii care au ajuns să fie unii dintre giganții tech ai zilelor noastre? Faptul că, la începuturile lor, toate s-au concentrat pe definirea unor aspecte cheie ale produselor, prin utilizarea unei metode similare cu Lean Canvas. Este necesar să faci asta și pentru startup-ul tău?

Unul dintre rolurile tale cele mai importante ca fondator este să transpui detaliile startup-ului tău într-o formă ușor de înțeles de cei din jur – potențialii utilizatori, clienti, parteneri sau investitori. Cum faci ca asta să nu îți mănânce mult timp, resurse și energie, pe care le-ai fi putut folosi în dezvoltarea produsului? Asta îți arată modelul Lean Canvas.

Ce este Lean Canvas?

Lean Canvas răspunde unei nevoi cheie pentru startup-ul tău: aceea de documentare a planului pe care îl ai pentru acesta și, mai mult decât atât, te ajută să identifici asumpțiile majore pe care le ai. Mai apoi, rămâne să-ți validezi sau invalidezi aspecte legate de produsul tău, printr-un ciclu constant de tipul: construire – măsurare – învățare.Lean Canvas a fost dezvoltat de către Ash Maurya, fondator și CEO al Leanstack (https://leanstack.com) și autorul Running Lean. Este o adaptare după Business Model Canvas, realizat de către Alexander Osterwalder, co-fondator al Strategyzer (www.strategyzer.com).

Lean Canvas vs Business Model Canvas

Lean Canvas este un model structurat astfel încât să poți sintetiza într-o singură pagină toate detaliile despre startup-ul tău. Business Model Canvas și Lean Canvas sunt destul de asemănătoare în structură și pot fi folosite pentru orice tip de business. Cele două modele au câte 9 arii esențiale.

Lean Canvas a fost modificat față de Business Model Canvas, astfel încât să fie util startup-urilor care dezvoltă produsele după metodologia lean; adică metodologia care are ca scop scurtarea ciclului de dezvoltare de produs și validarea sau invalidarea viabilității modelului de business, pe baza feedback-ului din partea utilizatorilor.

În Lean Canvas au fost înlocuite ariile care in Business Model Canvas se numesc Parteneri Cheie, Activități Cheie, Resurse Cheie și Relațiile cu Clienții cu ariile Problemă, Soluție, Indicatori Cheie și Avantaj Competitiv.

Lean Canvas poate fi folosit și pentru brainstorming-uri cu echipa asupra oricăror elemente cheie, întrucât te ghidează, prin pași logici, de la problemele clienților, până la avantajul competitiv.

Dacă separăm modelul Lean Canvas în două, putem spune că în partea stângă găsim aspecte ce țin de produs, iar în partea dreaptă găsim aspecte ce țin de piață și distribuție. Pentru a te ajuta să înțelegi mai bine la ce se referă, o să luăm fiecare arie, în ordinea în care este indicat să le parcurgi.

CUSTOMER SEGMENTS – aria dedicată CLIENȚILOR / UTILIZATORILOR

Fără un utilizator în minte, nu poți intelege problema. Aici listezi segmentul de clienți și utilizatori pe care îi targetezi și caracteristicile acestora, dar și early adopters – acel segment de utilizatori care sunt dispuși să-ți folosească produsul încă de la începuturile sale și, mai mult decât atât, aceștia îți dau feedback pentru ca tu să îmbunătățești produsul și să-l faci pregătit pentru adopție consistentă.

PROBLEM – aria dedicată PROBLEMEI

Dacă nu există o problemă semnificativă de rezolvat, atunci nu este nevoie de produsul pe care îl dezvolți. Aici e important să specifici între una și trei probleme pe care le au potențialii tăi clienți și alternativele pe care aceștia le folosesc în momentul de față.

REVENUE STREAMS – FLUXURILE DE VENITURI

Deseori, la început, startup-urile oferă gratuit produsul, pentru a avea tracțiune. Fie ca ajungi să-l oferi într-un model freemium sau în anumite planuri de pricing, gândește-te cum poți câștiga încrederea din partea consumatorilor și cum alegi să monetizezi produsul. Poate gratuit nu e cea mai bună variantă. Care e prețul pe care îl pui produsului tău?

SOLUTION  – SOLUȚIE

E clar că îți dorești să descrii soluția cât mai rapid, dar lucrurile nu sunt atât de ușoare. Pentru a găsi soluția problemei, ai nevoie de timp de observație a clienților și utilizatorilor, de interviuri, de interacțiune cu aceștia, de discuții continue.

UNIQUE VALUE PROPOSITION (UVP) – valoarea pe care o aduce produsul tău în piață

UVP este motivul principal pentru care un potențial client ar trebui să cumpere de la tine și nu din altă parte. UVP-ul este acel mesaj clar, convingător care te ajută să convertesti un oarecare vizitator de pe website-ul sau produsul tău, într-un prospect. Tot în această arie găsești și HIGH-LEVEL CONCEPT, adică acel mod succint de-a introduce produsul tău, astfel încât oricine să înțeleagă ce face și cui i se adresează.

CHANNELS – dedicată CANALELOR DE DISTRIBUȚIE

În această secțiune, este necesar să specifici canalele prin care plănuiești să ajungi cu soluția la potențialii utilizatori. Canalele pot fi email, social media, anunțuri, bloguri, articole, târguri, radio, TV, seminarii șamd. 

KEY METRICS – METRICI

Pentru a măsura raportul în care obiectivele au fost îndeplinite, sunt necesare valori care să definească progresul. Un model bun de metrici care evaluează performanța este AARRR sau pirate metrics.

COST STRUCTURE – COSTURI

Pentru a completa această arie, trebuie să ai în vedere atât costurile fixe, cât și cele variabile. Apoi poți utiliza aceste estimări de costuri împreuna cu fluxurile de venituri potențiale pentru a calcula un punct de echilibru aproximativ.

UNFAIR ADVANTAGE – AVANTAJUL COMPETITIV

Probabil cel mai greu de completat, acesta se referă la acel ceva care nu poate fi ușor copiat sau cumpărat. Poate ai posibilitatea să obții informații înaintea altora, ai o echipă de lucru foarte bună sau poți să primești aprobări într-un timp mai scurt.

Lean Canvas te va ajuta să vezi mai clar toate aspectele produsului tău, într-un mod simplu, direct și într-un timp scurt. Există mai multe modele de plan de business pe care le poți adopta pentru startup-ul tău – lean canvas, business model canvas si multe alte variante de la acestea.

Pe oricare l-ai folosi, asigură-te că atingi toate punctele esențiale pentru startup-ul tău, pornind de la problema pe care o rezolvi și pentru cine, până la distribuție și venituri. Pentru a vedea cum implementezi modelul Lean Canvas pe un exemplu concret (aici am vorbit despre YouTube), vizionează episodul de YouTube de mai sus.