Bullseye – cum găsești canalele de distribuție

Știi care este una dintre principalele cauze de eșec într-un startup? În afară de situația în care construiești un produs inutil. Ei bine, e lipsa unui canal de distribuție care să funcționeze. De unde știi cum să ajungi la audiența ta, astfel încât să ai tracțiune pentru produsul tău? Pe ce canale faci distribuția acestuia? Prin social media, prin participarea la evenimente (fie că-s online sau offline)? Adevărul e că nu știi până nu le încerci.

Ce este Bullseye

În industria de tehnologie, se zica că, așa cum conceptul „Lean” este monumental pentru partea de product development, la fel este și bullseye pentru etapa de tracțiune. Dacă prin lean înțelegi ce features sa adaugi în produs, prin bullseye înțelegi care sunt canalele care-ți pot aduce tracțiune în produs.

Framework-ul Bullseye a fost dezvoltat de Gabriel Weinberg, fondator și CEO al DuckDuckGo și Justin Mares, împreună coautori ai cărții Traction (www.goodreads.com/book/show/22091581-traction).

Vizual, structura acestui framework este de forma unui board de darts cu 3 cercuri concentrice.

Cercul exterior

În cercul exterior intră toate canalele de distribuție posibile – blog-uri, publicații, PR, SEM, SEO, ads, content marketing, sales, community building și tot așa – în cartea Traction, Gabriel și Justin au identificat aproape 20 de canale diferite. Sensul cercului exterior este să faci brainstorming pe baza tuturor canalele posibile. E momentul în care orice idee e binevenită; ia fiecare canal, pe rând, și vino cu idei despre cum poți folosi acel canal pentru distribuția produsului tău.

Până să ajungi la acest brainstorming însă, e bine să-ți faci temele, astfel încât să știi deja ce-au făcut competitorii – care strategii au funcționat și care nu. Asta te ajută să elimini biasuri pe care le ai, în mod conștient sau subconștient, despre vreunul din canalele posibile. Cum spune chiar Gabriel Weinberg, unul din autorii cărții Traction: “Cu toții avem biasuri. Cercul exterior al framework-ului Bullseye este menit să te ajute să lupți în mod sistemic cu acestea. În această etapă, e important să nu excluzi niciunul din canale. E imposibil să nu găsești cel puțin o idee despre cum să folosești fiecare canal în parte ca să aduci tracțiune în produsul tău. Mulți fondatori greșesc în acest punct, pentru că nu acordă importanță brainstorming-ului și nu ajung la idei utile despre cum ar putea utiliza fiecare canal ca să-și crească tracțiunea în produs.”

Cercul din mijloc

Din toate acestea, vei alege câteva, cele care crezi sa sunt cele mai potrivite pentru produsul tău. Iar asta o vei face în 2 pași: prima dată, selectezi până la 6 canale care crezi că au potențial și pentru care vei desfășura niște experimente. Pe acestea le listezi în cercul din mijloc. Iar dacă nu ai resurse suficiente sa testezi 6, poți restrânge chiar și la 3. În orice caz, până să faci investiții semnificative în bani, setează experimente mici prin care testezi capacitatea de tracțiune a acelui canal.

Tot Gabriel Weinberg spune: “În etapa asta vrei sa schițezi experimente la scară redusă, care nu implică efort sau costuri fixe mari. De exemplu, dacă alegi să testezi Facebook ads, rulează 2-3 ads în loc de 20. Chiar și cu un buget limitat de timp și bani, ar trebui să poți să observi eficiența canalului pentru produsul tău.”

Atenție însă că, de la canal la canal (mai ales cele care nu implică ads), există diferiți timpi de reacție – de obicei mai lungi decât în cazul ads. Recomandarea e să ai un mix de canale pe care poți face creștere organică și creștere plătită prin ads.

Cercul din interior

Apoi, canalul sau canalele cele mai eficiente pentru produsul tău ajung în cercul din interior. Mesajul framework-ului Bullseye prin acest cerc interior este să continui să faci ce funcționează cel mai bine pentru produsul tău.

Aici vei lista canalul sau canalele care au funcționat cel mai bine – acestea sunt business core channels și ar trebui să-ți creezi o strategie de creștere în jurul lor.

Despre acest pas, Gabriel spune: “Scopul e să storci cât de multă tracțiune poți pentru produsul tău din aceste canale; iar pentru asta, vei continua să experimentezi pentru a-ți optimiza creșterea pe aceste canale.”

Concluzie

Framework-ul Bullseye te ajută să identifici cele mai eficiente canale pentru tracțiunea produsului tău. Bullseye implică inițial un proces de brainstorming pe baza tuturor canalelor posibile. Iar după etapa asta, păstrezi până la 6 sau chiar 3 canale potențiale, pentru care vei desfășura experimente, astfel încât să afli care dintre ele este cel mai potrivit, adică îți aduce cea mai bună tracțiune în produs.

Găsești informația și în format video, pe canalul nostru de Youtube. În plus, pe YouTube găsești și un link către un template pentru acest framework, Bullseye. Te așteptam și pe tine în Launch, comunitatea fondatorilor de startups!