If product‑market fit is king, sales is the oxygen that keeps the crown on.

That’s the main vibe of our latest LaunchPod episode featuring Zoltan Vardy — B2B Sales & Growth Mentor behind the best‑selling book The Launch Code and freshly announced speaker for How to Web 2025.

We sat down for an honest conversation about what it really takes to sell as a startup — especially when you’re unknown, under-resourced, and building fast.

Here are the most valuable takeaways from the episode. Plus a few tough questions every founder should ask themselves today.

1. Selling ≠ Manipulating

Zoltan opens the conversation by dismantling one of the most damaging startup myths out there:

“Sales is about pressure, persuasion, and pushing features.”

Sales — the kind that actually works — is about helping people solve painful, specific, costly problems. When you do that, you’re not pitching. You’re serving. And the process becomes not just effective, but enjoyable.

👉 Takeaway:
People don’t buy features — they buy outcomes. Shift your mindset from “closing” to “helping” and everything changes: your pitch, your confidence, your conversions.

---

2. Don’t Build First. Solve First.

One of the biggest mistakes founders make? Falling in love with their product and building for months… before validating the problem it’s supposed to solve.

Zoltan shares a real story about a team with cutting-edge streaming tech that couldn’t get traction — not because the tech was bad, but because they had no clearly defined problem to solve.

👉 Takeaway:
Start with the pain. Talk to 20 people. Validate that the problem really exists, and then build something to fix it.

---

3. Enterprise Sales Is a Different Beast

Trying to sell to large corporations as a small, unknown startup? Zoltan’s take is direct — and 100% on point:

“Enterprises want safety. Startups want speed. It’s a crash waiting to happen unless you bridge the gap.”

So how do you bridge it?

Zoltan’s enterprise sales playbook:

• Target ‘deer’, not elephants – go after mid-size companies that are more open to innovation
  
• Build trust through execution – polished decks, solid follow-up, reliable presence
  
• Find internal champions – people inside the company who believe in your solution
  
• Solve big, urgent problems – enterprise buyers won’t move for anything less
  

👥 Two worlds, two speeds:

• Enterprises optimize for safety – they’re risk-averse by design
  
• Startups optimize for speed – they move fast and break things

👉 Takeaway:

To close the gap, you need to embrace longer sales cycles, dial up your credibility, and give your champions inside large companies what they need to fight for you.

---

4. The Launch Code – Zoltan’s 3-Pillar Framework

After three decades in global sales, Zoltan turned his experience into a system that founders can actually use.

The Launch Code is built on 3 pillars:

1. Focus Your Offer & Message
   – Craft a value proposition so sharp it cuts through the noise.
   
2. Structure Client Acquisition
   – Turn outreach, partnerships, and inbound into repeatable systems — not guesswork.
   
3. Scale Operations
   – Set up dashboards, KPIs, and playbooks so your team can execute — and the founder stops being the bottleneck.
   

👉 Takeaway:
Sales isn’t magic. It’s a process. And The Launch Code gives you the blueprint.
You can download the first chapter for free at: zoltanvardy.com/book 

---

💬 Bonus: 3 Questions to Ask Yourself Today

1. Is your product solving a “need-to-have” or just a “nice-to-have” problem?
   
2. What’s the one line your customers will remember after a sales call with you?
   
3. Who could become your internal champion in the companies you’re targeting next?
   

---

See Zoltan Live at How to Web 2025!

Loved the episode? This was just the warm-up.
Zoltan will be LIVE on stage at How to Web 2025 in Bucharest, running a hands-on session that dives even deeper into startup sales, credibility, and how to actually get your product into the hands of big customers.

🎟️ Grab your ticket: https://howtoweb.co

🎧 Listen to the full podcast episode here: 

Bogdan Nicoară, Founder & CEO Bright Spaces

Bogdan Nicoară este unul dintre fondatorii de referință din proptech-ul românesc, cunoscut pentru felul în care a reușit să îmbine inovația tehnologică cu nevoile concrete ale pieței imobiliare. În 2019, a lansat Bright Spaces, o platformă care digitalizează prezentarea și închirierea spațiilor de birouri, aducând o abordare modernă într-o industrie tradițională.

Bright Spaces nu s-a limitat la România – a ajuns în piețe precum Marea Britanie, Ungaria, Polonia, și chiar Emiratele Arabe Unite. Colaborează cu jucători mari din real estate (precum Skanska, Globalworth sau Impact Developer), iar soluția dezvoltată de Bogdan și echipa sa oferă vizualizări 3D interactive, automatizare în leasing și analize de performanță în timp real.

Dar povestea lui Bogdan nu începe cu Bright Spaces. Este un antreprenor în serie, activ de peste 15 ani în tech, cu experiență în dezvoltarea de produse digitale și echipe. De-a lungul timpului, a explorat diverse verticale, de la comunicare digitală la SaaS, ceea ce i-a oferit perspectiva necesară pentru a ataca o industrie complexă cum e real estate-ul.

Pe lângă activitatea sa de fondator, Bogdan este o voce activă în ecosistemul startup-urilor din Europa Centrală și de Est. Este preocupat de leadership, cultura de produs, scalare internațională și impactul pe termen lung al tehnologiei în industriile tradiționale.

În podcastul nostru LaunchPod, Bogdan a vorbit deschis despre cum construiești un startup global dintr-o piață emergentă, ce înseamnă să „vinzi viitorul” într-o industrie conservatoare și de ce curajul și claritatea sunt la fel de importante ca tehnologia.

Sunt Adi Balcan, fondator la FeedCheck, soluție care ajuta brandurile sa gestioneze reviews de pe internet. 

Am început de mic cand am aflat despre calculatoare și aplicații software. M-a fascinat ideea creării de produse digitale pe care le construiești o data și le poți vinde la un numar infinit de clienti. Așa am început sa scriu primele linii de cod și sa mă gandesc ce produse pot să fac, încă de când eram în liceu. Atunci mergeam la competiții și cunoșteam alți oameni cu viziuni similare. Mai târziu am ajuns la facultate în București unde am studiat informatica și economie la ASE. În primul an de master am mers la un profesor de-al meu și i-am propus sa pornim o companie in domeniul procesării de date disponibile online.

În zona de start-up-uri oamenii vorbesc mult despre idei, dar personal cred ca cea mai mare valoare o aduce de fapt echipa și oamenii pe care reușești sa îi atragi în jurul unui scop.

Povestea pe scurt

După ce am pornit firma alături de partenerul de atunci, am lansat un program de internship în colaborare cu Universitatea de Studii Economice, astfel încât să creștem echipa. Ulterior, am dezvoltat mai multe prototipuri de produse. Unul dintre ele, din zona de price intelligence, a licențiat tehnologie către cea mai mare companie din Europa în domeniu.

Un alt produs a fost FeedCheck, o platformă pentru monitorizarea review-urilor, pe care am început-o după o colaborare cu un startup local. Platforma a crescut în timp și a atras clienți foarte mari precum P&G, Nestlé, Fujitsu și alte branduri cunoscute, care ne-au dat multă încredere să continuăm.

---

Cum atragem clienții?

De cele mai multe ori, brandurile ajung la noi după ce identifică intern problema și caută activ o soluție. Echipa noastră de marketing și vânzări creează conținut care răspunde acestor nevoi. Faptul că lucrăm deja cu branduri mari ne ajută să construim încredere în demo-urile pentru clienți noi și să rafinăm produsul pentru cerințe complexe.

---

Bootstrapping și lecții din drum

În 2015, la 25 de ani, am participat la o prezentare a lui Radu Georgescu. Spunea că cel mai tânăr antreprenor în care a investit avea 30 de ani. Atunci am realizat că va fi greu să atrag finanțare externă și am decis să construiesc cu ce aveam.

Cu o echipă de sub 10 oameni și fără investiții externe, am reușit să dezvoltăm o platformă folosită azi de clienți de pe 5 continente. A fost un proces care a durat 11 ani, dar suntem mândri de parcursul nostru.

Deși am avut clienți din SUA încă de la început, abia anul acesta am ajuns pentru prima dată acolo, participând la CES Las Vegas – cea mai mare expoziție de produse electronice din lume. Experiența ne-a oferit o perspectivă nouă și ne-a ajutat să redesenăm strategia FeedCheck pentru următorii 10 ani.

Un alt moment relevant a fost când FeedCheck a atins venituri cumulate de un milion de dolari. Un prag psihologic la care am ajuns greu, dar care a meritat toată călătoria.

---

Ce urmează?

Adaptarea la schimbările piețelor este întotdeauna o provocare în antreprenoriat. Acum ne gândim la tranziția de la globalizare la regionalizare și cum putem aduce valoare locală pentru business-urile din Europa.

O altă provocare în zilele noastre este menținerea autenticității. Textul pe care îl citești nu este scris cu AI și am ales să fac asta tocmai pentru a-l păstra autentic. La fel procedăm și cu paginile de pe site și cu postările de pe blog.

---

Ce am învățat de-a lungul timpului

Există multe lucruri în spatele tehnologiei. La început, mă concentram foarte mult pe partea de inginerie, crezând că, dacă produsul rezolvă problema, atunci este suficient. Ulterior, mi-am dat seama că degeaba ai cel mai bun motor în garaj, dacă nimeni nu știe de el.

Lucrând cu companii mari, m-am întrebat de ce aleg ele să cumpere de la o firmă mică, precum a noastră. De obicei, e de preferat să cumperi de la companii mai mari, care au mai multe resurse și pot oferi un serviciu mai stabil. Totuși, uneori, suma plătită de un client unei companii mari reprezintă un procent infim din veniturile acesteia, motiv pentru care clientul nu este tratat cu prioritate. În schimb, aceeași sumă plătită unei companii mici poate reprezenta o parte semnificativă din veniturile ei, ceea ce face ca acel client să fie tratat cu grijă și seriozitate.

În mod natural, alegem să facem lucruri ușoare. Însă tocmai acelea ajung să fie cele mai dificile din cauza concurenței – pentru că toți vrem să facem lucruri ușoare. Paradoxal, uneori e mai ușor să faci un lucru greu decât unul care pare simplu.

(și ce lecții practice extragi dacă vrei să lansezi un startup tech în 2025)

Ce faci când ai o idee de startup, dar niciun buget? Dacă ești Andrei Manolache (CEO & Founder DesignVerse), pornești cu un plugin. Dintr-un tool rapid pentru Figma — FigVision — a ajuns să construiască Designverse, o platformă AI-first care automatizează layout-ul în UI design.

Și totul a pornit de la o frustrare reală.

🔍 1. Începe mic, dar lovește precis

FigVision a fost un simplu plugin de Figma care transpunea automat un screenshot de design într-un proiect funcțional. De ce un plugin? „Pentru că e cea mai rapidă metodă să validezi o idee în fața utilizatorilor reali.” În loc să construiască o platformă de la zero, echipa a livrat ceva ce putea fi folosit imediat, într-un ecosistem deja matur.

Rezultat? 1.000+ utilizatori în 30 de zile, fără campanii masive de marketing. Doar produs și distribuție nativă.

🤝2. Nu pierde vremea cu „șlefuirea”

„Am pierdut o lună-două rafinând pluginul. N-a contat. Oamenii voiau să-l folosească, nu să arate perfect.”

Aceasta e o greșeală clasică. Perfecționismul ucide viteza. Andrei a învățat că lansarea rapidă și feedback-ul real sunt mai valoroase decât pixelii perfecți.

🚀 3. Investitorii nu caută idei. Caută echipe care execută.

Deși produsul nu era complet, Designverse a atras investiții. De ce? Pentru că echipa avea „grit” și livrări rapide. Nu au promis milioane de utilizatori, ci au arătat progres săptămânal, în demo-uri reale.

„Nu am avut nimic lansat când am vorbit cu investitorii. Dar am arătat că livrăm. Și asta a contat.”

📊 4. Diferența este că…

„Toți făceau wrappers peste GPT. Noi am mers mai departe: recunoaștere vizuală din screenshot, segmentare, reconstrucție în Figma. N-a mers cu GPT, am construit de la zero.”

Asta e esențial: dacă MVP-ul tău e doar un wrapper, ești ușor de înlocuit. Dacă ai tehnologie proprie sau execuție net superioară, ai avantaj.

---

💬Hai să vezi discuția pe larg, aici:

O inițiativă a Launch Romania powered by BCR, cu sprijinul Google, în parteneriat cu fondatorul How to Web și partenerul media start-up.ro.

O discuție între: Mircea Serediuc – CPO Narrio & LaunchPod host și Andrei Manolache – CEO & Founder DesignVerse

Ilinca Păun, Founder Bravva Angels.

Ilinca a fondat Bravva Angels, prima comunitate de business angels din România dedicată sprijinirii startup-urilor fondate de femei sau de echipe mixte. Până în prezent, Bravva a investit în 14 startup-uri, cu o sumă totală de aproape un milion de euro .

În plus, Ilinca este co-fondatoare a The Entrepreneurship Academy, prima facultate de antreprenoriat din România, unde contribuie la formarea noii generații de antreprenori

O admirăm pe Ilinca (și) pentru că a reușit în arii precum:

• Leadership corporativ: A fost CEO al Colliers România timp de 8 ani, unde a promovat o cultură organizațională bazată pe învățare continuă și dezvoltare personală.
• Investiții de impact: Prin Bravva Angels, susține comunitatea de startup-uri fondate de femei și nu numai.
• Promovarea diversității: Militează activ pentru echilibrarea puterii economice între genuri, susținând că echipele mixte de fondatori sunt mai performante și aduc un return mai bun.

De asemenea, Ilinca a fost invitată și în LaunchPod, unde a vorbit despre trecerea de la CEO la angel investitor: De la CEO la angel investor: cum? | Ilinca Păun | S1.Ep.13

Strategia de business nu e doar un cuvânt fancy pe LinkedIn sau ceva ce pui într-un pitch deck. Dacă pornești un startup sau ești la început cu un produs tech, ai nevoie de mai mult decât „viziune” și „pasiune”. Ai nevoie de o logică a succesului. Iar în episodul cu Sergiu Neguț, am aflat exact cum se construiește asta.

1. 📌 Definește unde vrei să ajungi – și nu mâine

Strategia începe cu o întrebare simplă, dar grea:
👉 Cum arată succesul tău peste 2–3 ani?

Nu succesul de azi, nu MVP-ul, ci acel punct în viitor care face toată nebunia asta să merite. Apoi trasează pașii logici, nu motivaționali: ce resurse, ce activități, ce inflexiuni trebuie să atingi?

„Strategia e o logică a succesului. Nu e despre muncă multă, e despre pași logici între acum și reușită.” – Sergiu Neguț, în discuția din LaunchPod.

2. 🤝 Ai încredere în relațiile tale, nu doar în codul tău

Mulți fondatori cred că un produs genial se vinde (aproape) singur. Greșit.
Primii bani vin de la oameni care au încredere în tine, nu de la cei care abia te cunosc. Deci construiește cu cei care te cunosc deja.

FintecOS a crescut exact așa: cu clienți existenți, nu cu visători.

3. 🎯 Găsește acel founder-market fit

Piața nu așteaptă idei geniale. Așteaptă fondatori care știu ce fac.
În early stage, tu ești produsul. Dacă tu nu te potrivești cu domeniul sau piața, nici echipa, nici investitorii nu te vor urma.

🔑 Întreabă-te: pot penetra piața asta? Cât de bine o cunosc?

4. ⚖️ Nu ai timp pentru A/B testing. Alege. Repede.

Într-un startup n-ai timp să testezi tot. Trebuie să alegi – pe baza logicii, a contextului și a ce ai la dispoziție. Cu cât te hotărăști mai repede pe ce nu faci, cu atât ai șanse mai mari să ajungi undeva.

💬 „Startup-ul înseamnă alegeri grele cu resurse puține.” Tot Sergiu, în discuția din LaunchPod.

5. 🚀 Începe cu un produs prost. Dar vinde-l.

Da, ai citit bine. Nu perfecțiunea vinde, ci un produs simplu, ieftin și care face treaba. Nu vrei un MVP „cool”. Vrei un MVP care rezolvă o problemă, chiar dacă arată urât.

Un produs prost care se vinde > Un produs bun care nu are clienți.

---

💬 Dar poți vedea toată discuția, pe larg, aici:

O inițiativă a Launch Romania powered by BCR, cu sprijinul Google, în parteneriat cu fondatorul How to Web și partenerul media start-up.ro.

O discuție între: Mircea Serediuc – CPO Narrio & LaunchPod host și Sergiu Negut – co-fondator FintechOS.

Manu’s Elastic Graphite Newsletter este un newsletter dedicat industriei IT & software services, semnat de Emanuel Martonca (Founder Soft Fight) — consultant specializat în pricing. Într-un context în care modelele tradiționale de tarifare nu mai funcționează, newsletterul propune o viziune nouă și adaptată realităților actuale.

Fiecare ediție oferă:

• Analize despre starea industriei și de ce e „în derivă”
• Idei și modele alternative de pricing pentru servicii tech
• Sfaturi concrete pentru fondatori, consultanți și firme B2B care vor să își regândească modul în care monetizează

Scris cu umor, claritate și multă experiență practică, acest newsletter este ghidul de care ai nevoie pentru a naviga incertitudinea din piața de software și servicii IT.

Te poți abona aici: Subscribe to Manu’s Elastic Graphite Newsletter – Soft Fight

De asemenea, poți vedea unele din articole scrise de Emanuel pe Linkedln.

Ah, și să nu uităm! Emanuel a fost invitat în LaunchPod. Poate vrei să vezi discuția: Arta bootstrappingului cu puțin chin | Emanuel Martonca | S1. Ep.12

ML Vanguards este newsletterul săptămânal care te ajută să duci AI-ul din laborator direct în producție.

Conceput de experți cu peste 12 ani de experiență în implementarea LLM-urilor, RAG-urilor și a întregilor pipeline-uri AI în aplicații reale, newsletterul oferă sfaturi practice, studii de caz și soluții concrete.

În fiecare ediție, vei găsi:

✅ De ce eșuează majoritatea proiectelor AI — și cum poți preveni asta
✅ Arhitecturi ML testate pe teren, care funcționează
✅ Studii de caz din proiecte de peste 100 milioane $

Abonează-te aici: ML Vanguards | Substack.

De asemenea, poți urmări noutățile și aici, pe Linkedln sau Discord.

Stories of the Web este comunitatea dedicată pasionaților de tehnologie care explorează în profunzime uneltele și procesele din spatele dezvoltării de produse pentru web.

La fiecare două luni, ne întâlnim pentru a alterna între sesiuni cu subiecte tehnologice de ultimă oră și discuții captivante despre produsele de succes care s-au transformat în companii de referință.

​Pe 8 mai 2025, comunitatea Stories of The Web organizează evenimentul “Real Talk: Robust AI Automation”, o sesiune dedicată implementării practice a inteligenței artificiale. Invitatul principal este Andrei Petreanu, Co-Fondator și Head of AI la RO AI Alliance, cu peste 12 ani de experiență în dezvoltarea de soluții AI/ML la scară largă.

Evenimentul va avea loc la sediul Stripe din One Cotroceni Park, București, începând cu ora 18:30. Participarea este gratuită, dar necesită înregistrare prealabilă pentru acces, aici. Real Talk: Robust AI Automation, Thu, May 8, 2025, 6:30 PM | Meetup

Pentru mai multe detalii, poți urmări Stories of the Web pe Linkedln și pe Meetup.

The Business Room Podcast este podcastul Nomad de Business care străbate orașele din România pentru a aduce insight-uri reale direct din birourile antreprenorilor și investitorilor de top din țară.

Echipa The Business Room Podcast cred că puterea poveștilor de a schimba mentalități și își propun să aibă un impact real în societate. Prin munca lor, vor să încurajeze tinerii să își urmeze ideile și să contribuie la formarea unei generații curajoase și implicate.

Dacă vrei să auzi discuții și povești reale ale antreprenorilor din țară, știi ce ai de făcut: The Business Room – YouTube

Îi mai poți urmări și pe Linkedln sau Instagram.